Email marketing: cos’è e come farlo in modo efficace

Avrai spesso sentito parlare, ultimamente, di Email marketing.
Se hai avviato un blog, e vuoi mantenere contatti costanti e attivi con i tuoi lettori/clienti, ti sarà giunto all’orecchio che una strategia che potresti adottare è quella dell’Email marketing.

Creare un blog, avviare un sito, spendere tempo ed energie per creare contenuti, è del tutto inutile se poi non vengono letti da nessuno, ma soprattutto se i tuoi lettori non si trasformano poi in clienti.

Che tu abbia avviato un blog per passione, e decida di guadagnarci qualcosa, oppure se sei un imprenditore che vuole trovare nuovi clienti online, l’Email marketing è una strategia davvero efficace da applicare al tuo blog.

Se stai ancora avviando il tuo progetto web, ti consiglio di leggere questi articoli:

In questo articolo voglio spiegarti cos’è e come creare una strategia efficace di Email marketing, partendo innanzitutto da che cosa NON è l’Email marketing.

Cosa NON è l’Email marketing

Chiariamo subito un paio di  punti:

  • fare Email marketing NON significa inviare la Newsletter periodica. Questo è un punto molto importante, in quanto la Newsletter periodica (settimanale, mensile, o quel che si vuole), di per sé, non serve assolutamente a nulla.
  • Secondo punto: l’Email marketing non è nemmeno l’invio di DEM o di email pubblicitarie colorate e sgargianti, pensando di cogliere l’attenzione del tuo cliente/lettore.

Ti faccio solo qualche domanda: com’è ultimamente la tua casella di posta? Cosa fai quando vedi email pubblicitarie, con foto, titoli (secondo chi le crea) “accattivanti”, inviti a comprare e cliccare?

Ti do la mia risposta: io le cancello senza nemmeno aprirle.

Ti allego un esempio di email che mi è arrivata 2 secondi fa:

Screen Shot 03-23-16 at 05.47 PM

Io che cosa ho fatto? Ho cliccato sulla casellina a sinistra del titolo, ed ho premuto immediatamente l’icona del cestino. E così faccio ogni mattina, quando apro la mia gmail, ed elimino la cinquantina di email che non mi interessano assolutamente, che sono mera pubblicità. Le aziende farebbero prima a non inviarle nemmeno, farebbero prima a non spendere soldi per il grafico che crea quelle specie di volantini da allegare alle email, e risparmiarsi la fatica di inviarle.
Oltretutto ti faccio notare l’anteprima del messaggio che leggo da gmail (lo puoi veder nell’immagine qui sopra): “Se non riesci a visualizzare questa newsletter, clicca qui…” eccetera :D. Ecco, io dovrei aprire una email che già in anteprima mi fa leggere questo testo? NO grazie 😀

Per cui chiariamo subito che l’Email marketing è una strategia del tutto diversa rispetto al semplice invio di email pubblicitarie o newsletter.

Cos’è l’Email marketing

Anche con l’Email marketing invierai delle email ai tuoi lettori/clienti, ma attraverso una strategia efficace, creando un sistema automatizzato e finalizzato a raggiungere degli obiettivi.
Una strategia di email marketing consente di fare avanzare il rapporto tra te ed il tuo lettore/cliente, portarlo ad un livello successivo di fiducia, in modo che si crei uno stretto legame, ed il tuo lettore/cliente acquisti anche i tuoi prodotti.

Facciamo un passo indietro: parliamo un attimo di come un cliente arriva a fare un acquisto.
Quando tu vuoi acquistare qualcosa, che cosa fai?
Vedi il primo post pubblicitario su Facebook, ci clicchi e compri?
Oppure ti informi, valuti su diversi siti web le alternative, cerchi consigli e recensioni?
Acquisti su qualsiasi sito, oppure su siti di cui ti fidi e che conosci?

Il processo di acquisto, oggi come oggi, con l’esistenza di Intenet, si compone di questi passaggi:

  1. Il potenziale acquirente (in gergo il prospect) non sa ancora che esisti, ma vuole acquistare qualcosa
  2. Il prospect sente parlare di te, vede un tuo articolo, un tuo post, ma non si fida ancora di te
  3. Il prospect inizia ad interessarsi a quello che dici, trova i tuoi contenuti interessanti ed utili
  4. Il prospect ti confronta con i tuoi competitors, raccoglie ancora informazioni prima di decidere se acquistare da te
  5. Il prospect diventa tua cliente

Qualsiasi sistema di vendita attraversa queste fasi:

Conoscenza > Contatto (rapporto – trattativa – fiducia) > Chiusura della vendita

L’Email marketing si inserisce proprio all’interno di questa strategia, per trasformare un prospect che non ti conosce e non si fida di te, in un cliente.

Attraverso i contenuti che pubblichi sul tuo blog, attiri potenziali clienti, li informi, dai loro del valore. Attraverso l’Email marketing, puoi portare al livello successivo questo rapporto che si instaura tra te ed il tuo lettore, trasformandolo infine in cliente, acquirente fiducioso.

All’interno di una strategia di Email marketing ci può stare la Newsletter periodica, ma è solo uno degli eventuali tasselli di un sistema più ampio. La Newsletter periodica è il tassello dell’Email marketing che serve a “nutrire” e nostri contatti con contenuti nuovi, o anche vecchi, ma l’importante è che siano di valore per il lettore.

L’Email marketing si compone di diverse operazioni, che sono:

  1. l’acquisizione del contatto
  2. la presentazione al contatto
  3. il nutrimento del contatto (e qui entra in gioco anche la Newsletter periodica)
  4. la conversione
  5. la gestione dei contatti non attivi

Ma entriamo più nel dettaglio, analizzando il funzionamento dell’Email marketing.

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Come funziona l’Email marketing

Se sei stato bravo a scrivere contenuti sul tuo blog, ogni giorno avrai dei visitatori e dei lettori, che trovano i tuoi articoli cercando informazioni su Google, oppure nella tua pagina Facebook, su Twitter, eccetera.
Il lettore tipico che arriva sul suo sito, legge quello che gli serve, e se ne va.
Andrà poi a leggersi il contenuto che gli sembra utile, su un altro sito.

Non è un peccato non riuscire ad avere più un contatto con quel lettore, che comunque ha dimostrato un interesse verso l’argomento trattato?
Si, è un peccato, anche perché magari quel lettore si trova proprio in una fase di ricerca di informazioni prima di effettuare un acquisto.
E quel tuo articolo che tanto hai faticato a scrivere, al lettore è stato utile, ma a te non ha portato assolutamente a nulla.

Importando invece una strategia di Email marketing efficace, puoi farti lasciare l’email da quel lettore, ed approfondire il rapporto con lui, fornendogli ulteriori informazioni di cui ha bisogno, e guidandolo fino all’acquisto.
Una volta catturata l’Email del tuo lettore, attivi un legame con lui che continuerà a prescindere dal fatto che esista Facebook o meno, dal fatto ch eFacebook ti chiuda la pagina o dal fatto che tu sia primo o ultimo nei risultati di Google.
Se sai coltivare bene le email raccolte, potrai “nutrire” i tuoi lettori in modo da trasformarli in acquirenti.
Questo non significa affatto bombardare quella email con continue offerte di vendita, sconti, promozioni.
Una strategia di Email marketing efficace consente di coltivare il rapporto con quel lettore, in odo da non rompergli le scatole, ma portarlo a fidarsi di te, visto che gli fornisci informazioni veramente utili e sei esperto nel tuo settore.

ATTENZIONE: il rapporto con il lettore non va mai deluso. Dovrai veramente offrirgli contenuti veramente interessanti, in tema con il suo bisogno, proponendogli poi delle soluzioni al suo problema, che lui non percepirà come semplici prodotti.

Quindi quali sono le fasi di una strategia di Email marketing efficace? Come già detto sopra, sono queste:

  1. acquisizione del contatto
  2. presentazione al contatto per creare un rapporto di fiducia
  3. nutrimento periodico del contatto
  4. conversione
  5. gestione dei contatti non attivi

Già la fase 1, di acquisizione del contatto, deve avvenire offrendo qualcosa di veramente utile in cambio della email.
Mai offrire semplicemente la Newsletter in cambio della email, che cosa significa offrire la newsletter? Cosa mi offri di valore con la newsletter?
Bisogna subito far capire che in cambio della email si avrà subito un contenuto utile, che può essere un ebook, dei video, una checklist. Naturalmente gratuito.
Quindi il lettore deve percepire che sta scaricando qualcosa di utile.

Nella fase 2, ci si presenta al contatto, spiegando chi c’è dietro al sito visitato, quindi si va a creare un rapporto più stretto, di fiducia.
In questa fase, l’interesse del contatto è più che mai vivo, è stato lui ad interessarsi ad un nostro contenuto, ad entrare in contatto con noi, per cui è il momento giusto per creare un legame più forte.
Dopo il download del nostro contenuto utile, possiamo già, oltre che presentarci, proporre nei giorni successivi un nostro prodotto, collegato direttamente all’argomento a cui si era interessato il lettore.
Non fare l’errore di proporre prodotti a casaccio o non attinenti all’interesse del lettore, altrimenti questo vedrà il tuo comportamento come una invadenza, e si cancellerà dalla lista.
Nell’Email marketing, dovrai bilanciare i contenuti utili e gratuiti che offri e le proposte di vendita che fai. Più è costoso un prodotto che vai a proporre, più contenuti utili e gratuiti dovrai aver regalato al lettore, per renderlo propenso alla vendita.
Per dirla alla Giacomo Freddi, esperto di Email marketing, il rapporto con il lettore/cliente è simile ad un conto in banca: prima devi depositare valore tramite contenuti gratuiti, e poi potrai prelevare, offrendo i tuoi prodotti in vendita.

Solo la fase 3 è quella della Newsletter periodica, che serve a tenere il contatto “caldo”, cioè a mantenere vivo quel rapporto che è iniziato dallo scaricare un nostro contenuto gratuito.

La fase 4, la conversione, può avvenire in vari momenti della tua “relazione” col cliente. Ci sono offerte a basso costo, che convertono anche con una semplice email. Prodotti più costosi richiedono vari invii di email, distribuite nel tempo.

Anche la fase 5 è importante, perché i contatti non attivi, che non aprono le tue email, non cliccano sui tuoi link, sono dannosi ed è meglio perderli che trovarli.
Una efficace strategia di Email marketing ti consente anche di gestire i contatti che vedi non attivi da tempo, di risvegliarli dal come e di recuperarli.

L’elemento più importante nella strategia di Email marketing è dunque la lista di email.
Le tue liste di email devono essere suddivise in base all’interesse espresso dai tuoi utenti, e dovrai inviare loro solamente materiale in tema al loro interesse.
Una efficace strategia di Email marketing consente anche di gestire in modo ottimale le liste, di suddividerle per interesse e di intercettare ulteriori interessi di una lista, suddividendola a sua volta per interesse.

Il bello dell’Email marketing è che tutto questo sistema si può impostare una sola volta, e poi lavora in automatico.
Quindi il lavoro duro si fa una volta sola, dopo di che si tratta di monitorare i risultati, di testare soluzioni e di affinare le tecniche.
Il sistema si può gestire attraverso dei software online creati appositamente per l’Email marketing, il più potente di questi è sicuramente ActiveCampaign.
E’ un software molto potente e non affatto costoso che ti consente di creare ed automatizzare tutte le operazioni necessarie per la tua strategia di Email marketing.
Ti consente di gestire le liste, creare campagne, creare automazioni da impostare una volta e dimenticartene. Consente split test per individuare oggetti e testi più efficaci per far aprire e cliccare i tuoi link, ed ha un sistema di statistiche completo ed accurato.

Scopri qui ActiveCampaign

 

 

Perché fare Email marketing

Dunque perché fare Email marketing?
Perché, come ti dicevo prima, l’utente non fa un acquisto “a freddo”, ma il contatto va “scaldato” nel tempo, nutrito di informazioni e poi portato all’acquisto.
Inoltre bisogna fare Email marketing perché crearsi un patrimonio di email significa poter curare il cliente nel tempo e mantenere un contatto con lui, a prescindere dall’esistenza di Facebook, Google, Twitter ed anche a prescindere dall’esistenza del tuo sito web.
Dunque, non sparare nel mucchio con Facebook Ads e investimenti in pubblicità per vendere “a freddo”, senza farti conoscere dal tuo cliente. Investi piuttosto in una strategia a lungo termine che ti porterà a creare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti.
Ricordati inoltre che è più facile vendere ad un cliente che ha già acquistato da te, quindi l’Email marketing è il mezzo ideale per fare Up-sell (vendere ulteriori prodotti, anche più costosi, a chi ha già acquistato) e per fare Cross-sell (cioè vendere prodotti correlati ad un prodotto già acquistato da te).

Quindi, invece di investire per trovare sempre clienti da zero, investi per coltivare chi già ti conosce e sta imparando a fidarsi di te.

Come impostare una strategia efficace di Email marketing

Per impostare una strategia efficace di Email marketing, non bisogna improvvisare.
Dare comunicazioni sbagliate a chi ti ha appena affidato la sua email, è sicuramente dannoso.
Inoltre è importante conoscere le regole per non finire nello spam, con gravi danni alla visibilità delle tue email.
Per questo mi sono affidata anch’io ad un corso molto ben fatto, tenuto da Giacomo Freddi, esperto di Email marketing.
Non nascondo che prima di fare il suo corso, pensavo anch’io di saperne già abbastanza per partire, ma mi sbagliavo!
Con lui ho imparato a gestire tutte le fasi della strategia, mi ha guidato passo passo, sia nella teoria che nella pratica. Ho imparato ad usare ActiveCampaign, ad impostare gli automatismi e osservare le statistiche per capire che cosa migliorare.
Ho imparato come scrivere le email, quando scriverle e con quali finalità.
Sto costruendo le mie liste ad una velocità incredibile, passando, senza fare alcuna pubblicità a pagamento, da una media di 1 contatto al giorno, ad una media di 10 contatti al giorno, e sta aumentando ancora. E tutti questi sono potenziali clienti che posso curarmi e gestirmi nel tempo. Non male vero?
Inoltre Giacomo è davvero molto gentile e disponibile, nel suo corso offre degli incredibili Bonus aggiuntivi, come template per le email, un video corso aggiuntivo che ti insegna come creare un tuo prodotto, insomma, più di quello che mi aspettavo.

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giacomo_freddi

Quale software usare per fare Email marketing

Come ti dicevo poco sopra, è importante impostare la strategia di Email marketing con un software che automatizzi le operazioni.
ActiveCampaign è l’ideale per fare questo. Non costa molto ed è veramente completo. Io ho usato anche Mailchimp e dato uno sguardo a GetResponce, ma con Mailchimp siamo anni luce da un autoresponder. Mailchimp può andare bene per gestire una Newsletter tradizionale, ma per gestire una strategia di Email marketing automatica hai bisogno di quello che si chiama “autoresponder”. Ed ActiveCampaign è quello che fa per te.

Credo di essere stata esauriente in questo articolo, ma se dovessi avere dubbi o domande, scrivimele pure nei commenti!

A presto.

 

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Affilobook

Email marketing: cos’è e come farlo in modo efficace
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